Latvijā radītu dizaina preču interneta veikals piedāvā savus produktus pircējiem visā Latvijā. Lai gan Google Ads kampaņas jau bija aktīvas, tās ģenerēja salīdzinoši maz pirkumu pret ieguldīto budžetu. Reklāmas piesaistīja apmeklētājus, taču nepietiekami efektīvi pārvērta tos pircējos.
Izaicinājums
Uzdevums bija skaidrs: palielināt pirkumu skaitu e-veikalā, nepalielinot reklāmas budžetu. Sākotnēji Google Ads kampaņas bija orientētas uz apmeklētāju piesaisti un klikšķu skaita palielināšanu, nevis uz pirkumu un to vērtības maksimizēšanu.
- Kampaņu struktūrā produktu grupas netika nodalītas atbilstoši to peļņas potenciālam, tādēļ budžets netika sadalīts pietiekami efektīvi
- Konversiju uzskaite fiksēja pirkuma faktu, bet ne pirkuma vērtību (ieņēmumus)
- Budžets tika tērēts plašiem meklējumiem ar zemu pirkuma nodomu
- Produktu feed Google Shopping vajadzībām nebija pilnvērtīgi sakārtots
Mūsu lapā par digitālo mārketingu e-komercijas biznesiem tieši šie faktori ir nosaukti par tiem, kas atdala veiksmīgus e-veikalus no pārējiem: produktu plūsmu kvalitāte, Shopping kampaņu struktūra un checkout konversijas.
Ko mēs mainījām
- Pārstrukturējām kampaņas pēc produktu grupām un pirkuma nodoma, prioritizējot produktus ar lielāko pārdošanas potenciālu.
- Pārgājām uz optimizāciju pēc pirkumu vērtības, lai kampaņas fokusētos uz ieņēmumiem un pircēju piesaisti, nevis tikai klikšķiem.
- Sakārtojām produktu feed Google Shopping un Performance Max vajadzībām - nosaukumi, kategorijas un attēli.
- Reklāmas vairāk rādījām cilvēkiem, kuriem bija lielāka iespēja veikt pirkumu, un mazāk tērējām uz pārāk plašu auditoriju.
Trešais solis nav sīkums: kā norādīts mūsu Google Shopping lapā, labi optimizēta produktu plūsma ir 70% no Shopping kampaņas panākumiem, tāpēc darbu sākam tieši ar to - nosaukumi, apraksti, kategorijas, attēli un cenas.
Rezultātā reklāma sāka ģenerēt vairāk pirkumu, nevis tikai vairāk klikšķu, saglabājot gandrīz nemainīgu ikmēneša budžetu.
Rezultāti 3 mēnešu laikā
Trīs mēnešu laikā pirkumu skaits pieauga 5 reizes, ieņēmumi no reklāmas - 8,7 reizes, bet viena pirkuma izmaksas (CPA) samazinājās par 63%. Tā kā ieņēmumi auga straujāk nekā pirkumu skaits, pieauga arī vidējais pasūtījuma apjoms un reklāmas atdeve (ROAS).
Starpība starp pirmajiem diviem rādītājiem atbilst tieši tai izmaiņai, kas tika veikta: pirkumi 5x, ieņēmumi 8,7x. Ieņēmumi auga gandrīz divreiz straujāk nekā pirkumu skaits, kas ir tas, ko dod pāreja no optimizācijas uz pirkumu skaitu uz optimizāciju pēc pirkuma vērtības.
Būtiski, ka rezultāts tika sasniegts nevis ar lielāku reklāmas budžetu, bet gan pārstrukturējot kampaņas un optimizējot tās uz pirkuma vērtību.
Ko šie skaitļi neparāda: tie ir salīdzinājums ar konta stāvokli pirms izmaiņām, nevis ar to pašu periodu iepriekšējā gadā. Sākuma pirkumu skaits nav publicēts.
Citi e-komercijas rezultāti: Husis Pro e-veikalam +30% pirkumu un +36% ieņēmumu 3 mēnešos, Serpantinas +67% konversiju un -33% CPA.
Jānis Kursītis
CEO, JKonsult
E-komercijā svarīgākais nav klikšķu skaits, bet pirkumi un to vērtība. Optimizējot kampaņas uz ieņēmumiem, nevis lētu trafiku, tas pats budžets var piesaistīt vairāk pircēju.